TEHNIK PEMBUATAN PROPOSAL

BAB I

PENDAHULUAN

1.LATAR BELAKANG

Pada dasarnya Setiap orang pasti menginginkan semua yang di rencanakaan dapat berjalan dengan lancar sesuai dengan yang di inginkan dan ketika kita menginginkan hal demikian cobalah untuk berusaha sebelum melakukan apa yang akan di lakukan dengan jalan mencari hal yang dapat membantu mensukseskan apa yang menjadi impian kita .Dari keterangan diatas kita dapat mengambil satu poin dari sebuah media salah satunya adalah proposal yang akan kita jabarkan bersama, proposal diharapkan dapat mambantu kita untuk mensukseskan acara kita.tapi saat ini banyak orang  yang melupakan satu jalan ini,pada hal dengan jalan yang sangat sederhana ini apa yang kita rencanakan akan sedikit terbantu selain itu, proposal juga dapat dijadikan sebagai pemandu semua agenda yang akan kita jalankan. proposal juga bisa dijadikan sebagai pengemudi bagi panitia agar semua yang kita lakukan dapat berjalan seperti yang telah di sepaki oleh panitia dan semua anggota.

2.  RUMUSAN MASALAH

1. Definisi proposal
2. Macam proposal
3. Tujuan proposal
4. Manfaat proposal

BAB II

PEMBAHASAN

A.     Definisi proposal

Kata proposal berasal dari bahasa Inggris yang di dalam bahasa Indonesia mempunyai pengertian usul; tawaran; rencana; perencanaan; pengajuan; atau lamaran. Pengertian itu kemudian meluas menjadi penentuan serangkaian tindakan untuk mencapai hasil tertentu yang diinginkan. Dan pada akhirnya, dalam pembicaraan ini kata proposal diberi pengertian sebagai rencana kerja yang disusun secara sistematik dan terinci untuk suatu kegiatan yang bersifat formal.Sebuah lembaga, instansi, organisasi, bahkan individu yang menginginkan hasil kerja secara optimal, selayaknya mereka mampu membuat perencanaan secara matang. Langkah prakerja yang diperhitungkan oleh individu atau tim pelaksana secara teoritis itulah yang kita kenal sebagai penyusunan proposal.

B.     Manfaat Proposal                        

Tujuan proposal yaitu sesuatu yang akan dicapai kegiatan yang
direncanakan tersebut. Dalam langkah kerja, tujuan ini akan berfungsi
mengarahkan aktivitas sehingga tidak mengalami lepas kontrol dari sasaran. Biasanya, tujuan dibedakan atas dua hal yaitu: tujuan jangka pendek dan jangka panjang.Dalam merumuskan tujuan, harus diingat pula manfaat yang akan dicapai, baik itu manfaat bagi individu perencana maupun manfaat bagi masyarakat umum atau khalayak dan untuk menyalurkan sponsor/donator agar mereka memberikan dukungan matrial maupun financial dalam mewujudkan rencana yang di rencanakan.

C.       Bentuk-bentuk proposal

a. proposal rencana kegiatan

Ø  Proposal usaha dan bisnis

Ø  Proposal organisasi(pengurus dan kepanitian)

b. proposal penelitian

Ø  Sekripsi,tesis,magang

c. proposal bantuan dana

Ø  Sponsorship

D.     kerangka proposal

a. Pendahuluan

Ini adalah bagian yang pertama kali di jumpai oleh penulis atau pembaca ,di dalam pendahuluan ini beriskan ;

b.  Latar belakang

Latar belakanag dalam sebuah proposal ini sangat menentukan bagaimana pendapat pembaca proposal,dan disini berisikan tentang sekelumit alasan atau penyebab mengapa diadakan  suatu kegiatan tresebut.

c. Dasar pemikiran

Dalam dasar pemikaran berisikan pokok-pokok pemikiran akan perlunya melaksanakan kegiatan tersebut.

 d. Tujuan

Setiap suatu kegiatan pasti mempunyai tujuan dan manfaat diadakannya suatu kegiatan tersebut.

 e. Rencana kegiatan

1.      Jenis Kegiatan dan Tema

Disini akan menjelaskan bentuk atau rangkaian kegiatan yang akan lakssanakandan penulisannya harus jelas .

2.      Target dan Sasaran Kegiatan

Setiap kegiatan atau penelitan pasti  mempunyai sasaran yang akan di di kenai dari suatu kegiatan,atau bias dikatakan pserta yang akan mengikuti kegiatan tersebut.

3.      Waktu dan Tempat

Dalam suatu kegiata penulaisan waktu dan temapat harus di tulis dengan jelas dan terang.

4.      Susunan Kepanitian

Susunan kepanitiaan hendaknya ditulis dengan lengkap dan terperinci,karena panitia juga sangat berpengaruh dalam pandangan sponsorship.

5.       Penutup

Penutup berfungsi sebagai penekan kepada proposal tersebut dibuat sungguh-sungguh.

                       

E.      Hal-hal yang harus diperhatikan

ü  Penyusunan proposal hendaknya menunjuk orang atau tim yang ahli dalam menyusun proposaldan sebaiknya mempunyai keterlibatan dalam kegiatan yang di selenggarakan

ü  Penyusun proposal hendaknya mempersiapkan bahan-bahan yang di butuhkan dan informasi yang di perlukan sesuai dengan kesepakatan panitia

ü Menyusun draf proposal dangan sistematis,menarik dan realistis

ü Proposal dibicarakan dalam forum musyawarah  untuk membahas direfisi dan di

setujui

ü Proposal dibuat yang telah disempurnakan untuk dipergunakan sebagai mana

mestinya

ü Proposal diperbanyak dan didistribusikankepada pihak-pihak yang di tujubaik internal

atau external

              

A. Teknik proposal kegiatan

a. Nama Kegiatan

Nama kegiatan yang direncanakan tidak ubahnya sebuah judul proposal.
Oleh sebab itu nama tersebut harus dibuat semenarik mungkin sehingga
menimbulkan rasa keingintahuan seorang pembaca.

Hal-hal yang perlu diperhatikan dalam pembuatan nama seperti berikut ini:
1) Sesuai topik atau pokok permasalahan dalam kegiatan,
2)       Singkat, padat, dan jelas,
3)       Sebaiknya diungkapkan dalam bentuk frase.

b. Dasar Pemikiran

Dasar pemikiran dalam proposal merupakan alasan mengapa kegiatan
itu harus dilaksanakan. Dalam hal ini, penyusun proposal diharapkan dapat menunjukkan arti pentingnya pelaksanaan kegiatan yang akan dilaksanakan. 

c. Tujuan dan Manfaat

Tujuan proposal yaitu sesuatu yang akan dicapai kegiatan yang
direncanakan tersebut. Dalam langkah kerja, tujuan ini akan berfungsi
mengarahkan aktivitas sehingga tidak mengalami lepas kontrol dari sasaran. Biasanya, tujuan dibedakan atas dua hal yaitu: tujuan jangka pendek dan jangka panjang. Dalam merumuskan tujuan, harus diingat pula manfaat yang akan dicapai, baik itu manfaat bagi individu perencana maupun manfaat bagi masyarakat umum atau khalayak 

d. Ruang Lingkup

Ruang lingkup kegiatan harus jelas, artinya penyusun proposal harus
menetapkan batas-batas pokok permasalahan, sasaran peserta, wilayah, dan aspek lain yang memerlukan pembatasan. Dari pembatasan ini seorang pembaca proposal dapat mengetahui kedalaman dan keluasan objek materi yang direncakan. 

e . Waktu dan Tempat Kegiatan

Penentuan waktu dan tempat kegiatan sepertinya mudah, tetapi penyusun proposal jangan sekali-kali meremehkan hal ini. Faktor ini sangat menunjang keberhasilan kegiatan, bahkan sekali salah perhitungan mengenai waktu atau tempat, kegiatan akan mengalami kerugian yang besar. Terlebih-lebih jika penyusunan proposal ini bertujuan untuk mencari sponsor dalam rangka penggalangan dana, faktor waktu dan tempat dapat mempengaruhi penilai proposal sampai pada penentuan disetujui atau ditolaknya proposal tersebut. 

f. Penyelenggara/Panitia

Penyusun proposal dapat bersifat pribadi atau tim. Biasanya penyusun
yang bersifat tim mengatasnamakan suatu organisasi.
Untuk membentuk panitia, penyusun proposal harus jeli dalam menempatkan personal-personalnya sebab dengan membaca kepanitiaan ini seseorang dapat memperkirakan kualitas kegiatan. Ingat, penempatan orang orang yang terkenal sering mempengaruhi pembaca bahkan penyelenggara sering dianggap sebagai jaminan kualitas kegiatan. 

g. Anggaran Biaya

Proposal yang baik selalu mencantumkan rincian biaya penyelenggaraan kegiatan. Sebaiknya biaya itu diperhitungkan secara logis dan realistis, baik itu pemasukan maupun pengeluarannya. Estimasi pembiayaan yang dibuat oleh seorang penyusun proposal akan menjadi pertimbangan calon penyandang dana atau donatur.
Anggaran biaya dapat dibedakan menjadi tiga bagian, yaitu: persiapan, operasional dan laporan/hasil.

h. Penutup

Penutup merupakan akhir pembicaraan perencanaan kegiatan. Oleh
sebab itu, bagian ini merupakan rayuan terakhir penyusun proposal kepada pembaca atau penilainya untuk menentukan diterima atau ditolaknya suatu proposal. Untuk itu, pada bagian ini penyusun proposal harus dapat memotivasi calon penyandang dana, donatur, sponsor, atau partisipan dengan cara menunjuk-kan rasa optimistis (positive thinking) terhadap kegiatan yang direncanakan.

B. Proposal Sponsorship

                                    Cara Membuat Proposal Sponsorship

Proposal adalah media, penghubung antara satu pihak dengan pihak lain. inilah fungsi utama proposal, ialah yang akan mengkomunikasikan atau menyampaikan pesan yang akan kita sampaikan kepada pihak sponsor. Jika salah mengemas media ini, maka akan berdampak kontraproduktif terhadap hasil yang diharapkan. Coba bayangkan diri Anda seorang CEO atau Direktur Pemasaran dari sebuah perusahaan. Dimana Anda duduk di sebuah kursi empuk dalam ruangan khusus Anda. Didepan Anda ada meja kerja yang dilengkapi dengan komputer dan disisi lain ada tumpukan kertas yang bukan lain adalah tumpukan proposal pengajuan kerjasama yang perlu Anda pelajari dan diambil keputusan, mana yang akan ditindaklanjuti. Peran proposal adalah sampai pada perusahaan tertentu yang diajukan proposal oleh Anda merespon dan menindaklanjuti pengajuan Anda. Walau ada tahap ini belum ada kesepakatan yang dibuat, tapi yakinlah, ini adalah 50% dari langkah Anda mencapai sebuah kesepakatan kontrak kerjasama.

                   

|A. Hal- hal yang perlu dipersiapkan.

1.         Penyelenggara >siap?ini berkaitan dengan kredibitas penyelenggara di mata sponsor.

2.         Jenis kegiatan >kegitan apa yang akan di di selenggarakan ?hal ini berkaitan erat

dengan pengambilan keputusan pihak sponsor.apakah kegiatan yang akan di lakukan

akan berkaitan erat dengan praoduk yang di hasilkan sponsor.

3.         Penonton atau peserta>berkaitan dengan skala dan jumlah peserta

4.         Tempat penyelenggaraan.

5.         Waktu penyelenggaraan

6.         Bagaimana kegiatan tersebut di lakukan

7.         Mencantumkan kontraprestasi kepada pihak sponsor sebagai ganti sponsorship yang

di berikan

8.         Lampiran gambar>video atau kliping dari Koran dan kegiatan –kegiatan yang pernah

di lakukan

9.         Setakan kontak person dari kegiatan tersebut yang mengerti dengan baik dan detail

dari acara tersebut

10.     Presentasi

11.     Membuat laporan pertanggung jawaban dari acara yang di lakukan

      

|B.Isi Proposal

Membuat proposal untuk sponsorship berbeda dengan proposal pada umumnya. Pada proposal biasa, kita menuliskan banyak hal dalam proposal tersebut. Disusun dengan rangkaian kata yang indah, dan menghasilkan proposal yang sangat tebal. Ini sangat bertentangan dengan kebutuhan pihak perusahaan yang lebih memilih proposal yang tipis dan to the point. Oleh karena itu isi dari proposal bisa dibatasi menjadi beberapa hal dengan tampilan isi yang disesuaikan :

1)    Pendahulan

Berisikan dalil pendahuluan untuk mencitrakan bahwa proposal berasal dari lembaga dakwah. Lalu dilanjutkan dengan latar belakang kegiatan dan alasan yang mendasari mengapa kegiatan berlangsung. Serta sedikit profil lembaga Anda. Pada bagian ini maksimal terdiri dari 3 paragraf.

2)    Tujuan

Berisikan tujuan mengapa sebuah kegiatan diadakan. Maksimal 1 paragraf.

3)    General Information

Berisikan informasi umum yang perlu diketahui oleh pihak perusahaan terkait kegiatan yang diajukan. Terdiri dari tempat dan waktu kegiatan, sasaran kegiatan dan target peserta kegiatan.

4)    Acara

Berisikan acara-acara yang akan ada dalam kegiatan yang diajukan. Sebagai contoh untuk kegiatan Try Out SPMB

5)    Pengisi Acara

Menyebutkan siapa saja yang akan menjadi pengisi acara yang ada. Baik itu, MC, pemateri, narasumber, tokoh, artis atau mungkin pejabat publik

6)    Anggaran

Anggaran tidak perlu ditampilkan secara mendetail hingga berapa jumlah selotip yang akan digunakan beserta harganya. Cukup tampilkan hal-hal umum saja yang sudah di akumulasikan.

7)    Paket Sponsor

Ini adalah bagian untuk menampilkan tawaran kerjasama yang bersifat lebih bebas dan biasanya untuk jumlah yang kecil atau dibawah tawaran sponsorship bronze. Ini bisa diajukan untuk perusahaan medioker, dimana ia akan mendapat kontrapertasi sesuai dengan pilihan yang ia ajukan setelah di konversi dengan standar yang kita ajukan.

8)    Co-partnership

Ini merupakan ajuan bentuk kerjasama yang bersifat lebih bebas dan sedikit terlepas dari seputar media dan publikasi, bentuk kerjasam tambahan ditampilkan di bagian ini, seperti pengadaan konsumsi panitia, barter promo, pemberian produk perusahaan, kerjasama jasa perusahaan, pemberian bantuan sosial untuk acara baksos, dan lainnya. Di bagian ini pula disampaikan bahwa bentuk kerjasama lainnya dapat dibicarakan lebih lanjut dan panitia sangat senang dapat berdiskusi dengan pihak perusahaan terkait kerjasama lain yang bisa dilakukan.

9)    Penutup

Berisikan sebuah harapan dan keyakinan panitia bahwa kegiatan yang dilakukan sangat bermanfaat dan akan berhasil. Serta sebuah ucapan terima kasih kepada pembaca proposal.

10)            Contact person

Berisikan alamat , email , dan nomor telepon yang bisa dihubungi terkait penindaklanjutan proposal yang telah diajukan.Usahakan nomor handphone CP lebih dari satu orang dan dengan provider yang berbeda.

C. TEKNIK MEMBUAT PROPOSAL BISNIS

Pada saat kita hendak memulai sebuah usaha, ada kalanya kita perlu membuat proposal bisnis. Hal ini terutama diperlukan apabila kita hendak mencari investor yang  mau menanamkan  modal di usaha kita. Seorang  investor tentunya tidak mau begitu saja menanamkan modalnya. Ia lebih dulu ingin mengetahui apakah bisnis kita memiliki prospek yang baik atau tidak. Di sinilah pentingnya kita membuat sebuah proposal untuk usaha yang akan kita buat.

Satu hal yang perlu kita ingat adalah tujuan dari proposal tersebut yaitu menanamkan modal. Dengan selalu mengingat tujuan ini kita dapat menghindari kemungkinan menyimpang ke hal-hal yang tidak perlu dalam proposal yang kita buat. Di pihak lain, hal ini juga membantu kita dalam penulisan proposal. Kuncinya adalah dengan berpikir seolah-olah kita adalah seorang investor. Bila kita sebagai investor, kira-kira apakah yang ingin kita lihat dalam proposal tersebut? Apakah yang kiranya tidak akan menarik? Dengan cara pandang seperti ini kita akan dapat membuat sebuah proposal bisnis yang efektif.

Yang pertama-tama ingin diketahui investor tentunya adalah prospek keuangan usaha kita. Oleh karena itu Anda perlu secara rinci menjelaskan perkiraan modal, pengeluaran, dan pemasukan dari usaha kita. Kata kuncinya adalah rinci. Investor tidak akan percaya begitu saja dengan angka-angka yang kita cantumkan, khususnya bila angka tersebut tampak sangat baik dan menjanjikan. Kita  perlu menjelaskan bagaimana kita dapat mencapai angka-angka tersebut. Jelaskan asumsi-asumsi apa saja yang kita buat (jumlah pelanggan, jumlah penjualan, biaya pegawai, dan sebagainya). Investor harus dapat melihat sendiri bahwa angka-angka yang kita buat realistis.

Bila kita membuat asumsi, jelaskan alasannya mengapa kita mengasumsikan demikian. Misalnya saja, kita mengasumsikan bahwa kita akan mampu menjual 10 buah produk per hari. Mengapa demikian? Kita dapat menjelaskan bahwa banyak usaha sejenis juga memiliki tingkat penjualan serupa. Atau kita dapat menjelaskan berdasarkan trend yang sedang terjadi di daerah kita. Intinya, setiap asumsi kita harus dapat dipertanggung jawabkan.

kita juga perlu menjelaskan diferensiasi (perbedaan) apa yang kita miliki dari para pesaing. Sebuah usaha yang tidak memiliki diferensiasi akan sulit untuk bersaing dengan usaha sejenis yang sudah ada sebelumnya. Kita perlu mencari sisi tertentu di mana kita dapat mengungguli produk lain. Apakah  kita menawarkan garansi? Kualitas barang yang lebih baik? Pengiriman barang secara gratis? Layanan pelanggan yang prima? Apa pun itu, pastikan bahwa kita dapat menawarkannya secara konsisten kepada pelanggan kita nantinya.

Selanjutnya kita perlu menjelaskan siapa orang-orang yang akan menjalankan usaha kita. Semakin besar modal yang kita minta dari investor, semakin penting kualitas orang-orang yang  menjalan kan usaha kita bagi investor. Karena itu pastikan bahwa tim yang akan menjalankan usaha kita (khususnya tim inti) berisi orang-orang yang terpercaya dan berkualitas. Hal ini akan menumbuhkan kepercayaan investor terhadap usaha kita .

C. Kerangka Skripsi

1: BAGIAN AWAL

        Ini adalah bagian depan dalam mengawali sebuah penelitian,dalam pendahuluan ini penulis menerangkan unsur-unsur sebagai berikut;

1. Halaman judul

        Halaman judul adalah halaman yang pertama kali anda ketahui ketika anda membuka sebuah laporan penelitian dan biasa berisi :

                        a. Jenis laporan penelitian

                        b. Nama penulis

        Dalam penulisan nama harus jelas dan tidak diperkenankan menggunakan  nama samaran atau julukan,berbeda deangan novel yang bias menggunakan nama samaran sesuai dengan yang di inginkan.

c. Judul laporan penalitian

        penulisan judul bertujuan menarik seseorang untuk membaca hasil karya yang telah kita buat,karena dengan adanya judul seseorang akan dapat meraba bagaimana isi nya.

                        d. Nama lembaga dll

        disini akan meajelaskan di mana kita menulis karyatulis ini,dan penulisannnya harus jelas dan terang.

2. Kata pengantar

              Kata pengantar biasanya terdiri dari banyak hal,tapi yang terpenting biasanya terletak pada deretan namna-nama pembimbing,pimpinan instansi tempat dimana peneliti melakukan sebuah penelitian,serta teman-teman atau anggota keluarga yang telah membantu pembuatan laporan penelitian,dan kata pengantar diakhiri dengan nama kota,tanggal,bulan,dan tahun saat kata pengantar itu disusun dan jangan lupa nama peneliti di letakkan di bagian paling bawah.

Nb: dalam praktek penulisannya nanti,penomoran kata pengantar menggunakan angka romawi kecil (iii)

c.      Daftar isi

        Daftar isi berfungsi sebagai peta bagi para pembaca untuk menemuka bagian-bagian dalam laporan secara tepat dan praktis,oleh karena itu daftar isi ditulis secara urut.

d.     Daftar tabel

        Setiap laporan penelitian lazimnya dipenuhi oleh tabel-tabel data,agar mudah si pembaca berilah nomor khusus dalam daftar tabel.

e.      Daftar gambar

        Pemasangan gambar bertujuan sebagai pelengkap untuk memperkuat data penelitian,dengan catan gambar jangan terlalu banyak atau cenderung lebih sedikit.

2.     BAGIAN ISI

            Isi bab :

Bab I      : pendahuluan /permasalahan

Bab II     : tinjauan pustaka

Bab III    : metode penelitian

Bab IV    : hasil penelitian dan pembahasan hasil penelitian

Bab V     : kesimpulan dan saran

  BAB 1; pendahuluan /permasalahan

A.latar belakang permasalahan

        Yang berisi uraian singkat tentang suatu permasalahan dan secara umum kajian ini meliputi identifikasi dan pembatasan suatu permasalahan.

B. perumusan suatu permasalahan

        Perumusan suatu masalah adalah hasil penelitian yang berisi pokok-pokok yang akan dilewati si peneliti untuk beragam permasalahan

.C. tujuan penelitian

        Setiap penelitian pasti mempunyai tujuan dan pnulis wjib menuliskan tujuan dari penlitian ini

D. manfaat darinpenelitian

        Si peneliti haruus mampu menjelaskan manfaat dari penetiannya dengan harapan orang lain dapat merasakan manfaat dari ppenelitian tersebut.

BAB II; tinjauan pustaka

        Seorang peneliti memilih dasar tertentu sehingga ia terdorong untuk melkukan sebuah riset,dan teori ini yang akan digunakan pendasar meneliti meliti hipotesis.

BAB III; metode penelitian

a.       pengumpulan data

        kapan data ini diambil?,siapa yang terlibat dalam pengambilan data ini ?dan bagaimana cara pengambilan data tersebut?semua di jelaskan di bagian ini.

b.      alat ukur

        para peneliti kebamyakan  menggunakan alat ukur penelitian denagn menggunakan riset.

c.       populasi sample

        sample sangat membantu si peneliti yang memiliki sebuah populasi,di bagian ini peneliti harus menjelaskan karakteristik yang akan di ambil.

d.      rancangan penelitian

        bagian menjelaskan kegiatan si peneliti melakukan riset.dan uraian di tulis dengan rinci dan jelas sama seperti dalam penulisan data.dan hal iini sangat oerlu dikakukan untuk memperkecil resiko kesalahan yang mungkin akan terjadisaat penelitian berlangsung.

BAB IV; hasil dan pembahasan hasil penelitian

a.       jabaran variable penelitian.

        Dibagian ini bertujuuan agar pembahasan lebih terarah.

b.      hasil penelitian

        di bagian ini peneliti menjelaskan hasi penelitian,

BAB V; kesimpulan dan saran-saran

a.       kesimpulan

        kesimpulan adalah poin-poin peanting dalam sebuah penelitian yang didapat agar mudah di fahami

b.      saran-saran

        dalam hal ini penelitimengembangkan saran untuk golongan masysrakat,lembaga pemerintah atau pihak lain yang memiliki hubungan dengan penelitian ini.

3: BAGIAN AKHIR

a.       daftar pustaka

       dalam penulisan daftar pustaka ini harus ditulis dengan jelas dan lengkap.

     b. lampiran bila di butuhkan

     c. daftar riwayat hidup.

         Penulisan daftar riwayat hidup berisi nama lengkap ,alamat,tanggal lahir,pendidikan,dan yang lain atau bias dikataknan profil.

BAB III

PENUTUP

A. KESIMPULAN

Dalam pembuatan makalah cara penyusunan proposal ini masih memiliki beberapa kekurangan yang masih belum kami cantumkan dalam makalah ini,namun kami berusaha menyajikan yang terbaik.Selain segi penyusunan penulisan, hal utama yang harus diperhatikan dalam penyusunan proposal adalah isi dari tujuan dibuatnya sebuah proposal.

 proposal tidak cukup dengan struktur yang tepat dan benar saja akan tetapi peran dari panitia penyusun proposal juga sangat berperan penting,karena dalam penyusunan proposal penyusun harus mengerti dengan kegiatan yang akan di laksanakan dengan detail.Dan buatlah proposal itu semenarik mungkin dengan tanpa meninggalkan aturan pembuatan proposal yang baik dan benar hingga yang pembaca proposal tersebut sangat tertarik dengan apa yang akan kita sampaikan nanti.